Cada vez son más las empresas occidentales que deciden vender on-line en China, pero muchas de las que lo intentan fracasan por diferentes razones como su desconocimiento del mercado chino, la no obtención de las licencias necesarias para comercializar en el país o por escoger los sistemas de pago on-line equivocados.

Muchas empresas occidentales se han instalado en China y han establecido, en sus eShops, los mismos sistemas de pago que en sus países de origen y han fracasado estrepitosamente.  Antes de empezar a vender en ese mercado tenemos que tener en cuenta que la mayoría de compradores on-line chinos no están familiarizados con los sistemas de pago occidentales y a menudo no disponen ni de tarjeta de crédito.

Según mi punto de vista diferentes factores influyen en el hecho de que los sistemas de pago chinos difieran tanto de los occidentales como por ejemplo: el uso de las tarjetas de crédito para realizar compras on-line es poco común, su sistema financiero (entidades bancarias y sistemas de pago) está totalmente controlado por el gobierno Chino, para la mayoría de las compras significativas el consumidor chino acostumbra a pagar en cash y además está extendido el miedo al fraude en las compras a través de Internet entre los más mayores. Sin embargo el público joven está perdiendo estos temores y compra con tarjeta de crédito o débito, cada día más.

Los factores mencionados anteriormente han ocasionado que se desarrollen sistemas de pago on-line propios y altamente sofisticados. A continuación os cito las modalidades de pago más utilizadas:

- Pagar la compra on-line en cash una vez se ha recibido el producto. La mayoría de consumidores chinos siguen desconfiando de  los sistemas de transacción on-line.  Por esta razón se ha establecido un sistema en el que los repartidores cobran los productos comprados al comprador final en el momento de hacer la entrega. Según estudios de la consultora Forrester, este sistema de pago es utilizado por un 35% de los compradores on-line, aunque se espera que a medida que se vayan desarrollando métodos más fiables vaya disminuyendo su uso.

- Pagar a través de un sistema de pago mediante terceros. Las compañías que proveen este tipo de servicios no son bancos, sino que simplemente son intermediarios en las transacciones on-line, facilitan la fluctuación de datos entre los vendedores y los compradores on-line y mantienen acuerdos de colaboración con entidades bancarias.  Este tipo de compañías, a menudo llamadas Payment Service Providers (PSP), proveen de métodos de pago seguros y relativamente fáciles de utilizar.

El sistema de pago mediante terceros más utilizado en China es Alipay (desarrollado por el grupo ALIBABA) y del que os voy a hablar detenidamente unos párrafos más adelante.

- Pagar a través de tarjetas de crédito. Aunque por el momento el pago a través de tarjetas de crédito y de débito en las compras online aún es minoritario, se espera que su uso se vaya extendiendo en el eCommerce. Actualmente más 270 millones de chinos disponen de tarjeta de crédito propia, aunque no la acostumbran a utilizar para realizar compras on-line,  y se espera que para finales del año 2013 el número total de tarjetas de crédito expedidas en China supere los 350 millones.

Actualmente los métodos de pago más utilizados en China para el comercio electrónico son las plataformas de pago mediante terceros. Los internautas del país cuentan con al menos 20 plataformas diferentes como TenPay, 99Bill, ChinaPay o la más importante de ellas, Alipay (que controla el 50% de la cuota de mercado).

Alipay es la plataforma de pago mediante terceros líder en China tanto por número de usuarios como por volumen de transacciones. Permite a las empresas y a los individuos mandar y recibir dinero de forma segura, rápida y fácil. Alipay mantiene acuerdos colaborativos con los principales bancos chinos y este hecho facilita  que los usuarios puedan utilizar las cuentas de sus bancos para depositar o retirar dinero de Alipay cómodamente.  Además Alipay se ha erigido como protector de la seguridad del cliente on-line. La plataforma no comparte los datos de las tarjetas de crédito o cuentas bancarias de los compradores con los vendedores individuales y además no transfiere los pagos a los proveedores hasta después de que el cliente haya recibido el producto adquirido y expresado su satisfacción con el mismo.

Pero, ¿Cómo funciona Alipay? El comprador escoge un producto y lo paga al vendedor mediante Alipay. Esta plataforma en vez de transferir el dinero directamente al vendedor lo mantiene hasta que el comprador ha recibido el producto y confirma mediante su cuenta de Alipay que la transacción ha sido correcta y está satisfecho con el producto recibido. Si por alguna razón el comprador no lo confirma, Alipay hace un seguimiento del tracking number y si el comprador no hace ninguna acción en los 7 o 14 días posteriores en los que ha recibido el producto transfiere el dinero automáticamente al vendedor.

Por otro lado, Alipay es la única plataforma de pagos mediante terceros en China, junto a  la norteamericana Paypal también instalada en el gigante asiático, que permite a las empresas occidentales utilizar su plataforma sin necesidad de disponer de licencia ICP (registrar su negocio en China) y tener cuenta en un banco chino.

Por otra parte, Paypal se ha convertido en el principal proveedor occidental de pagos mediante terceros instalado en China. Por el momento es poco utilizado por los compradores on-line chinos para realizar compras internas pero es la solución más utilizada por los compradores chinos que deciden adquirir productos en eShops extranjeros.

Todas estas particularidades se tienen que tener en cuenta a la hora de planificar la apertura de un eShop propio en China y es que las modalidades de pago son un factor determinante a la hora de adquirir determinados productos para un comprador on-line chino.

Este artículo ha sido redactado por el fundador y director general de Trilogi;  Màrius Rossell.

El gran crecimiento económico que está experimentando China ha empujado la revolución digital en el país, el uso de las nuevas tecnologías de la información y el desarrollo del eCommerce. En posts anteriores ya os he expuesto las razones del gran auge del comercio electrónico en China. El país ya es el mercado con mayor número de compradores online del mundo, superando a los Estados Unidos y ofrece enormes posibilidades de crecimiento para las empresas extranjeras que deseen vender online en el país. Pero el eCommerce en China presenta muchas características diferenciales que lo alejan de los otros países y sus usuarios también.

El comprador chino presenta unas características propias y diferenciales respecto al comprador occidental. En este post quiero presentaros algunas características relevantes sobre sus compradores online:

-  China es el país con mayor número de compradores online, en torno a los 190 millones de persones, por encima de Estados Unidos.

-  China es un país enorme que presenta grandes diferencias económicas y de desarrollo entre sus distintas regiones. La industrializada zona costera concentra la mayor parte de la riqueza y el 74% de los internautas del país, especialmente en ciudades como Shanghai, Pekín, Shenzhen, Guangzhou y Hangzhou. En cambio, las zonas rurales del país presentan un menor índice de crecimiento y por el momento concentran únicamente el 26% de los usuarios de internet (aunque el uso de las nuevas tecnologías también está creciendo en esas regiones). La localización geográfica de los compradores online y su poder adquisitivo inciden en el uso que hacen de internet y el tipo de productos que adquieren a través de portales online.

-  El perfil de comprador online chino puede dividirse en 8 categorías distintas según su edad, su poder adquisitivo y su localización geográfica. Estas 8 categorías son: tennagers, university students, young professionals, young seekers, active middle agers, moderate middle agers, seniors y rural residents. El perfil más activo es el de un joven profesional (young professional) de entre 25 y 35 años con estudios superiores y residente en zonas urbanas y el segundo perfil más activo es el de un joven de la misma edad (young seeker) también residente en zonas urbanas, con trabajo, pero sin estudios superiores y gran consumidor online, sobretodo de productos de entretenimiento. Los grupos de internautas y compradores online más numerosos y los que se espera que más crezcan en los próximos años son los young seekers, los seniors (los mayores de 50 años que a menudo compran a través de plataformas online ayudados por sus hijos) y los rurals residents. Este último grupo, que aglutina un tercio de los internautas chinos, presenta una gran movilidad y a menudo utiliza internet para adquirir productos que no encuentra con facilidad en comercios cercanos a su domicilio.

-  Una de las características más destacables del consumidor chino es que es muy sensible al precio. Acostumbra a comparar precios y calidades en internet antes de adquirir el producto deseado. También valora, en el comercio electrónico, recibir el producto con rapidez, un buen servicio post venta, la calidad del producto recibido o una buen servicio de atención al cliente.

-  Los compradores online y offline chinos utilizan internet para informarse sobre productos antes de adquirirlos (se calcula que en torno al 25% de las compras realizadas en tiendas físicas se producen tras búsquedas online) pero a diferencia del comprador occidental que acostumbra a fiarse de las informaciones que el vendedor de un producto le ofrece o de las informaciones de una web corporativa, el comprador chino se informa a partir de las opiniones de otros consumidores o usuarios. Portales como Taobao dan mucha importancia a las valoraciones de sus usuarios.

-  El comprador online chino acostumbra a adquirir a través de eCommerce bienes físicos y por el momento se muestra reticente a comprar productos digitales como: ebooks, juegos o productos musicales.

-  Los compradores online chinos son muy activos en las redes sociales y acostumbran a comentar sus experiencias a la hora de adquirir productos a través de la red.  Boston Consulting Group calcula que mientras el 20% de los compradores online norteamericanos comentan en las redes sociales sus experiencias a la hora de adquirir productos, esta cifra se eleva al 40% entre los compradores online chinos.

-  El consumidor chino accede regularmente a internet y hace sus compras online desde sus teléfonos móviles y smartphones. China tiene actualmente más de 1000 millones de abonados a la telefonía móvil, lo que supone un 71% de la población del país. En cambio los abonados a las redes fijas son el 21,5%. Por lo tanto el teléfono móvil y su elevada penetración en la población hacen que sea un factor clave para el desarrollo del comercio electrónico.

Estas características que he detallado sobre el consumidor online chino pueden aplicarse al perfil actual de este tipo de comprador. Pero a menudo que se vaya desarrollando el consumo online en China, ya que por el momento se encuentra en una fase muy incipiente, el perfil del comprador ira evolucionando y madurando.

Este artículo ha sido redactado por el fundador y director general de Trilogi;  Màrius Rossell.

La revista Emprendedores ha incluido Trilogi en un artículo de su número de octubre. El artículo, que se centra en el desarrollo de internet y los negocios online, recoge la experiencia en China del director general de Trilogi, Màrius Rossell.

Diferentes estudios apuntan que China se convertirá en el primer mercado mundial para el  eCommerce en 2015 superando incluso a los Estados Unidos. Este dato resulta altamente significativo, ya que si bien los Estados Unidos representan un mercado maduro, el comercio electrónico en China se encuentra aún en una fase muy inicial lo que augura un gran crecimiento en los próximos años.

Trilogi apostó desde un primer momento por tener presencia en el gigante asiático y desde 2011 ya cuenta con oficinas en Pequín y Hong Kong. Desde su sede asiática la empresa crea eShops para el mercado chino tanto para empresas chinas como para empresas extranjeras que desean introducirse en ese mercado.

El mercado del comercio electrónico en China presenta muchas oportunidades para empresas extranjeras que deseen vender online en ese país y a continuación, y a partir de mi experiencia en ese mercado, os expongo algunas de las razones:

-  Diferentes estudios recientes como el realizado por el Boston Consulting Group apuntan que China cuenta ya con más de 457 millones de usuarios de internet, esta cifra supera al número de internautas estadounidenses y japoneses juntos.

-  China es un mercado enorme que cuenta con más de 171 ciudades con más de un millón de habitantes. Para una compañía europea resulta imposible llegar a todos sus posibles compradores a no ser que se gaste centenares de millones en crear puntos de venta propios o disponga de una plataforma eCommerce a la que puedan acceder todo tipo de consumidores chinos independientemente de su ubicación.

-  El gran crecimiento de la clase media china es otra de las razones de peso para crear un eCommerce para el mercado chino. Actualmente se calcula que la clase media China está formada por unos 200 millones de personas y se espera que en 20 años llegue a los 800, lo que supondrá 600 millones de individuos más con poder adquisitivo.

-  Independientemente de su clase social, el consumidor chino prefiere comprar productos extranjeros y en especial europeos porque los considera de mejor calidad y le otorgan un estatus superior.

-  También según estudios realizados por el Boston Consulting Group una cuarta parte de los compradores online chinos buscan en la red productos que no pueden adquirir en comercios cercanos, especialmente los más jóvenes, que influenciados por la publicidad a menudo buscan productos o marcas concretas.

-  El acceso a banda ancha es asequible para la clase media china ya que está subvencionado por el propio gobierno y cuesta unos $10 mensuales, una cifra muy diferente a la que pagan otras economías emergentes como Índia ($27 mensuales) o Brasil ($30 mensuales).

-  Las compras a través de dispositivos móviles no dejan de crecer en el país asiático. Debemos de tener en cuenta de que muchos chinos no disponen de internet en casa y utilizan sus smartphones para conectarse a la red y hacer sus compras de forma habitual. Según el gobierno chino desde mayo de este mismo año China cuenta con más de 1.000 millones de usuarios de la telefonía móvil y es el país del mundo con más usuarios de smartphones, superando a los Estados Unidos.

-  El gobierno chino también está apostando por mejorar uno de los hándicaps que condicionan el futuro del comercio electrónico en el país: el desarrollo de las infraestructuras y las comunicaciones. Actualmente el país presenta un déficit de infraestructuras que condicionan la circulación de mercancías por todo el territorio chino pero el gobierno de Pequín está realizando fuertes inversiones en este terreno.

-  Además el precio del transporte en China es mucho más barato que en Occidente. Según estudios del Boston Consulting Group, el precio de mandar a través de mensajerías un quilo de mercancía es seis veces más caro en Estados Unidos que en China.

-  Hay importantes empresas occidentales que ya están vendiendo online en China como l’Oréal,  Organic Farm o Zara.

Pero aunque existen infinidad de razones para que una empresa europea decida vender online en China, también supone un auténtico reto introducirse en ese mercado ya que los consumidores chinos tienen un comportamiento diferente a los consumidores de mercados más maduros y además  existen retos de carácter logístico, tecnológico o burocrático que pueden determinar el éxito de una tienda online en ese país.

Este artículo ha sido redactado por el fundador y director general de Trilogi;  Màrius Rossell.